点击先了解下《紫牛》是啥样的书

1.书中提到了一个概念：”后消费时代“，这是指消费者的需求基本全部被满足，很难有东西能激起他们的消费欲望。另外，大家都很忙，面对各种媒体的广告轰炸，大家基本都是一一忽略。

如何解决这个问题呢？我们需要有”紫牛“属性的商品来打开市场。

何为紫牛？简而言之，就是拥有独一无二特性的商品。例如，IPOD的音乐播放器，纯白，超薄，白色耳机。也许他未必是最好的音乐播放器，但是激起了大家的消费欲望，取得了巨大的成功。

2.

上图说明：红色为创新者，黄色为商品早期接受者，绿色为主力消费者，蓝色为行动迟缓的消费者，紫色代表消费者的价值。
传统的市场营销思路认为：影响到的顾客数量越多，营销效果越好。但是在许多市场中，消费者群体的价值与规模并不直接相关（因为进入后消费时代，大家的消费欲望都不太强烈，对广告的反应也很小），消费者群体的价值更多取决于该群体影响力的高低。在这样的市场中，创新者（图中红色部分）和早期接受者（图中黄色部分）对市场其他的消费群体的影响力很大（图中的紫色曲线），集中资源说服他们，远比投入大量时间金钱锁定所有消费者要强得多。

这也正是紫牛的营销思路，简言之，就是精准宣传，激发消费者之间的口碑传播。

那么如何发现创新者和早期接受者，进而精准的对他们宣传呢？原书并没有提及这个问题。下篇文章，大家一起来探讨探讨。

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1.找到受众。明白他们的行为,他们的喜好，他们分享观点，发表意见的方法。在这些受众相对集中的站点开始营销。进行这些行为之前，你首先可以利用社会化媒体监视软件进行分析。以下是一些资源列表，希望会对你有所帮助：

• Social Traffic Monitor WordPress Plugin：基于wordpress博客的插件，可以分析来自Digg, Netscape, Reddit, Newsvine, Fark, Slashdot, Del.icio.us, and StumbleUpon的流量
• Social Media monitoring for free：一些实用的意见，可供参考。
• nasboq:国内的一个流量统计软件，可以分析来自RSS的流量。

2.确定目标。目标往往由市场或销售驱动。社会化媒体并非直接的市场，所以目标和衡量措施千变万化。归结起来，社会化媒体营销总的目标是：完善博客，微博客和视频频道等社会化媒体内容，以赢得在搜索引擎上的高排名和关注度，从而获得流量，提高销售额。

3.建立小游戏计划。因为游戏的内容将被用户发现和分享，游戏计划的制定者往往把关注重点放在内容和用户的相互影响上。无论关键词策略要求制造新内容还是给用户创造内容一个机会，计划至少要包含在相应的社区提前推广的计划，同时也要保障用户之间可以轻松的进行分享。觉得不太能理解这段话？看看这个案例吧：联想sl系列的网络营销策略

 4.创造混合战术。执行社会化媒体的混合战术是在找到目标受众在什么站点互相联系和分享内容的前提下进行的。不论这个混合战术是什么，这是对时间和关系的投资——切记，这不是简单的链接建设。社会化媒体上内容的建立和推广都应该被包含在这个战术之内，当然，这意味着针对关键词对内容作优化。

补充下，在一个相对封闭的社会化媒体中推广是重要的，同时也别忘了在这个“小笼子”之外进行活动，例如和博客主进行互动。

5.评估你的目标。建议针对具体目标和环境进行。除了常用的seo类工具外，以下是一些特定的工具：

• Radian6 - Social Media Monitoring, Measurement and Engagement

• Webtrends Your Trusted Analytics Advisor

   

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在sns上营销，具体实施步骤如下：

第一步是平台的选择和宣传媒介的搭建。平台的选择要搞清楚宣传的受众，校内网的用户主要是大学生。开心网主要是白领。5g海内主要是it从业者。这个大家琢磨琢磨，不难摸清楚情况。然后就是媒介的搭建了，我的建议是就以真实身份或虚拟的个人身份开设空间进行宣传，很简单的道理，只有这样，你宣传的一举一动才会在新鲜事中出现。

第二步就是如何操作的问题了。

个人认为，在校内网及其他sns上营销，最关键的两个个问题是：一是如何运作能使信息醒目、清晰的出现在新鲜事一栏。二是如何能让人分享信息，让更多的人看到，也就是所谓的病毒式营销。

要解决第一个问题，玩过sns的人都知道，最便捷的达到这个目的的方式就是：相册。

下面的问题就是在相册里上传什么照片？如果光上传产品广告，大家是不愿意分享的——谁愿意分享广告呢？在我关于博客营销的帖子《博客营销六大原则》里也提过这个问题。要想让更多的人分享，就要对广告照片要求较高了，或恶搞，或唯美，或新奇。归结为一点，要有值得大家分享的闪光点。

第二个要解决的问题是如何让更多的人分享信息。也很简单，就是我们要让信息尽可能的有用。至于具体如何操作，请看我的上一篇帖子《如何在sns上营销》。拿数码产品的销售为例，如何正确选择数码产品，报道数码产品的最新消息（例如iphone,诺基亚的新机型之类），讲述数码产品的真实情况会比较受欢迎。

最后还有一点要说明，不同产品的营销转化率是不同的，很多适合电子商务的产品（例如图书，cd）很可能效果会短平快，而数码产品相对来说产生效率的周期要长一些，因而需要坚持。

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咨询类企业的产品是信息。要想在激烈的市场竞争中存活下去，必然需要考虑供求关系，即市场对于我将提供的服务是否存在需求，这是一个前期调查过程。只要发现并不是供过于求，或者发现了细分的市场需求没有被满足，网络营销项目就可以继续开展。

下面是一个生产信息产品的过程，这个过程的关键在于你是否认识在某方面具备顶尖实力的人（例如seo曾获比赛前三名，既懂技术(php,asp,jsp或ajax)又懂平面技术的美工，真正做网络营销，只有这些是比较实实在在真实可信的）。

生产的过程结束了，下面是销售的过程，基于信息经济学原理和真实案例，咨询类企业销售就是要解决两个问题：（1）如何解决信息不对称，即能让客户了解到你推销的产品有多大的价值。（2）如何让客户决策失误导致的成本最低，即一旦实施的效果不理想，如何让客户尽可能的减少损失。

如果初期网络营销业务获得成功，应该会有大量的市场跟随者进入，蚕食市场份额或者进一步瓜分市场，这时需要考虑一个核心竞争力的问题，我认为网络营销业务不管怎么做，核心竞争力至少应包括以下几个方面：

（1）人才。为自己公司所有或者能接私活的。不必拘泥于人才是否属于自己公司。主要是两类，seo人才和既懂技术又懂平面技术的美工。当然这只是泛泛而谈，这一块人才如果细分的话，甚至需要语言（英语及小语种）人才，用户体验人才，营销方面的人才，乃至统计方面的人才等等。当然，这一类的技能并不能真正算专业，因为通过短期（2周到8周时间不等）的有针对性的学习和摸索，拥有一定基础的人才完全可以在seo和美工方面做到应用方面的前列（网络营销的其他方向更是如此）。以网络营销目前最被承认的seo来说，一个有计算机语言基础的人（能看懂c语言代码），经过不超过5周的集中式针对性的学习，就能达到应用的要求。

（2）建立权威性。在一个既定市场内如何建立权威，还是上文曾提到的问题：如何打破信息不对称，即让客户了解你和你的产品。要达到这个目的有个有效的方法，利用人们的惯性思维建立权威，如相对于企业，人们更愿意相信政府，协会，大学。基于这两个方法，最有效的营销方式一是利用政府召集企业，对企业进行免费讲座，要达到普及知识（主要是为了培育市场）和树立权威的效果（对一个东西接触的第一个印象总是让人印象深刻）。二是紧密依靠大学等人才集中地带。还是以seo界为例，从业者都是什么样的素质呢，高中毕业的，初中毕业的，三四流大学毕业的人是主体，这样的人必然造成行业良莠不齐，鱼目混珠。当以一个正规的区域有影响力的大学人员为从业主体是，权威性无疑大大提高。

最后再补充网络营销不是目的，而是手段。真正正正为客户赚到真金白银产生经济效益才是硬道理，而不应该以新潮的概念忽悠客户。网络营销为什么好，基本就是因为两条：长尾效应和最大限度的打破了信息不对称。那些认为一个网站上线的价值仅仅是在于做大流量，增大人们点击广告的可能性，从中赚取利润的看法是早已落伍了。

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1、http://www.englishcut.com/

Mahon，英国的一名裁缝，专门制作高级西装，开设博客”EnglishCut”记录自己日常的工作细节，利用博客成功将其业务量拓展10倍。

2、http://blog.treonauts.com/

一开始只是由Andrew Carton开设的智能手机Treo Smartphone的拥护者博客，随着流量的增大，开始和一流厂商合伙，由后者开发联名品牌的网络商店。月收入已可达到两万美元。现在，这个博客在搜索引擎中的排名已超过原生产厂商。

3、http://hihowaya.blogs.com/weblog

马羽餐厅开设在美国东海岸的一个滑雪胜地，通过设立博客，记录当地的一些风土人情和历史故事，来吸引回头客，老顾客的消费可以占到营业额的六成。博客推出一年左右，访客超过5万人，连google都将其列入观光客必访问的景点之一。

4、http://www.lafraise.com/

法国的一个讨论和销售T恤的博客，可以让用户上传自己设计的图案，一旦受到足够的欢迎就将投入生产，并将利润与设计者分成，至05年6月，月利润是3.6万欧元。

对这些例子的一些看法：

1. 市场的细分，给利用博客进行电子商务提供了大量机会。
2. 利用博客进行电子商务时，要坚持“重视对话，轻视推销”的原则，详见博客营销六大原则。

暂时想到了两点，您呢，有什么想法也留个言讨论下吧。

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Matt Cutts

SEOmoz

Search Engine Land

Search Engine Watch

Search Engine Journal

Search Engine Roundtable

Online Marketing Blog

Marketing Pilgrim

Search Engine Guide

Pronet Advertising

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博客营销通用的六大原则：

一，认真进行免费的知识分享
知识的共享在web2.0中始终都是受欢迎的在博客圈更是如此。它有助于你在网友中树立权威，建立信任。国内博客营销的先驱——指间柔沙，就非常详细友好地和网友共享她关于博客营销的知识，甚至详细的记录她每次工作的具体过程。月光博客为什么那么火？一个很重要的原因就是因为他利用自己编程外语等方面的专业知识提供了大量实用的知识或资源列表。

知识分享要注意以下几个方面：

1. 写自己擅长的东西。这句话还有一层意思就是写原创的东西，别总是copy，博客圈不太欢迎抄袭。
2. 尽量用通俗简短的语言来阐述。阅读博客文章其实也是一件很快餐的事情，拜访你博客的人巴不得用最短的时间得到最有用的东西。如果人家花了五分钟还是什么都看不懂。那就别怪人家下次不来你的博客了。

二，写人们较为关心的话题
只有写人们关心的话题，才能保证让你的博客受欢迎，也才能让搜索引擎给你带来更多的流量。例如最近闹的沸沸扬扬的三氯氰胺事件，如果这个时候能有保健医生或者是奶粉销售机构开博，写一些关于婴儿奶粉选择的文章，将会取得比较好的效果。

怎么寻找人们关心的话题呢？你可以通过谷歌热榜和谷歌趋势来观测。

三，重视对话，轻视推销

人是社会性的动物，“世界上第二受欢迎的娱乐方式是说故事，第一就是与人对话”。如果在阅读博客过程中，你的读者不能得到回应，他们将会很失望，也许他们第二次就不会来了。国内的it talks(著名的it博客，据我目测，rss订阅数超过keso了)就非常重视和访客的对话，你在那留言，敬爱的魏OO一般都会回复。

 如果说上面提到的是重视对话的第一层含义，第二层含义就是指内容上的互动。关心你的访客提出的比较普遍的问题，他们在想些什么，他们有什么疑问，花个时间，针对这些东西专门写篇文章吧。

轻视推销，这是必须要注意的一点。这里关键是个度的问题，轻了，那就不叫营销，重了，网民不爽的口水可以把你给淹了~~~那推销的标准大概维持在什么样子呢？访客能在你的网站上学到很多东西（博客内容应该以此为目标），当需要你所销售的产品时，又能方便的找到。举个例子：http://wpchina.org/网站主要是通过出租博客专用的虚拟主机来获利，但是它的内容主要以wordpress的知识为主，介绍自己主机的只占了很小的一个部分，但当顾客需要时，又可以在右侧轻易的找到banner广告。

四，保证文章的故事性

只有保证故事性，才能保证博客的可看性。保证了访客爱看你的文章，人家才会常来。你才有可能把流量转化为效益。上文提到的博客营销先驱——指间柔沙就曾说过，写企业博客就是讲故事。

五，保持贴文的频率

这就不多说了，缺少更新的博客，和普通的网站有什么区别呢？贴文的频率最少不应该低于一星期两到三篇。当然，如果你的影响力到达了keso的那个级别，也可以和他一样10天写一篇博文。

六，走进真实世界

走进真实的世界，和其他博客聚会、讨论，这是你和其他著名博客建立联系，树立权威的最好方法。另外，也许你还不知道，所有在今年中文网志年会演讲的同学，在搜狐，新浪上可都是有报道的，这是多好的媒体曝光的机会啊。

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让我们来回顾一下真实的口碑产生和传播的过程（以一家小餐馆为例）：

1. 某个特点让消费者MarsOcean留下了印象（“这家羊肉炉的汤特别香”）

2. 出现了某个场景，刚好适合相关信息传播（过了一周，有同事Ares问起“今天中午去哪吃饭？”）

3. MarsOcean记起了之前的印象，说了出来（“去龙抄手吧，那边羊肉炉不错，很香”）

4. Ares吸收了信息，接下来可以去尝试（“去那家试试看，我还没去过”），或者继续进行传播（下次有人说想吃点羊肉，他可能想起来这件事情，然后说“上次听MarsOcean说龙抄手羊肉炉不错，去看看？”

如果我们能够：

1. 让更多的消费者留下好印象

2. 让消费者更容易碰到适合传播的场景和事件

3. 让消费者更容易记忆和表述他的好印象

4. 让接收口碑传播的一方能易于接受、理解和记忆信息，并更容易转化为实际客户

不就可以让这种“自然的，发自真心”的口碑传播的更快更广么？

具体怎么做呢？

1. 创造鲜明、好理解的特点——好记，好聊，好传播，好接受。

2. 创造激发传播的场景和事件——创造条件让消费者传播口碑。

3. 激励传播受众转化——让听到口碑传播的人成为你的客户。

首先，创造鲜明特点——这样才好记，好聊，好传播，好接受。

鲜明特点，有两种形式：

第一是某方面品质上的极端出众。

Apple就是行家，iPhone的革命性设计，Apple MacBook Air的“薄得可以放进信封”，都是非常鲜明的特点，非常适合传播。而对于一般的公司而言，做好某一个方面的服务，给消费者惊喜，也能激发大量的口碑传播，例如美国新蛋网，就会不惜成本提供远高于同业的出货和物流速度，相应的也换回了网络上的大量“真不敢相信他们送货这么快！”的赞美之词。

第二种则是某方面的极端特别。

无论如何，第一种其实还是在“做好产品”。第二种形式的“特点”就可以和产品完全无关——你不一定要讨论我的产品，你讨论我就好了。比如一家糖果店，它可以去追求一个特点——“全世界最好吃的糖果”——这个太难做到了，所以不妨追求其他的，例如“这家店里面有全世界最大的糖果罐”，“这家店有小时候童话里面的糖果饼干房子！”，“那家店有一个池子，里面全是巧克力水！”，这些东西虽然和“品质”未必相关，但是仍然“好记，好聊”，可以激发口碑传播。

上面说的都是很生活化的例子，所以只需要考虑“特点鲜明”，而比较少需要“好理解”。对于比较晦涩的产品来说，为了方便口碑传播，可能还要进行一番工作让你的特点“更容易被理解”（理解都理解不了，怎么发自内心的去传播呢？）。比如你的网络系统用的是www.MarsOpinion.com（好吧，这是我博客，为了避免大量不注明出处的转载，只好把网址乱加在正文中……）一代，而不是传统的MarsOcean.net，这是个伟大的特点，但是消费者理解不了，你只能说是MarsOcean的更新换代产品，比MarsOcean快一千倍，这样就好理解一些（例子举得好傻……）。比较高明的例子是把虚的“特点”转化为实的、好传播的“故事”——就好像IBM之前做大型计算机，质量具体比别家的好多少其实老百姓也不知道，但是在他们策划了“深蓝对战世界象棋冠军获胜”之后，这件事情不仅成为茶余饭后的谈资，让大家都知道了他们造计算机，而且让无数人都有了直观的印象“他们做的计算机很强，已经比人类还聪明了”。

其次，是创造激发传播的场景和事件。

很多消费者其实挺满意你的产品（比如你餐馆的菜挺好吃，比如你做的牙刷其实很好用），可是他们并没有合适的机会去告诉别人这件事。一直没有出现相关的话题的话，他也不能在别人讨论球赛的时候忽然插嘴说“哇，你们知不知道，ＸＸＸＸ牌子的牙刷很好用啊”，对么？

老天爷不给机会的话，我们来给吧——我们来创造这些场景和事件。

第一种方法是：创造场景。

比如你常来我餐馆吃饭，某天中午，你吃完饭，我就打包送你6份甜品。给你一份两份，可能你就自己吃掉了，给6份，你就只好带回办公室分给同事吃，一边分往往就会介绍一下说“XXX中午吃饭送的，不吃白不吃”，同事白吃东西很开心，也就随口问问说那家店怎么样啊，你也就稍微回忆一下，然后随口说“羊肉炉还不错，蛮香的”……（案例作者：Andy）

或者说，你是东西的，不妨就给那些买了不少东西的客户送几个非常特别的小饰品（例如：一个坐在马桶上看书的点头小人玩具……），因为特别而可爱，往往会被放在客厅、或者办公桌上，别人看到了很容易就问起“哪买的？”，这样就又激发了口碑传播。

再或者说，你开餐厅，常常看到有一两个人来吃饭，或许也可以考虑给他们一张一次性的优惠券——5折！只是设置限制条款是10人一桌……别人或许会回去跟朋友说“拿了张XXX的5折券，不如周日去撮一顿？”

第二种是：创造事件。

前文所述的IBM的“深蓝大战世界冠军”其实也是创造的事件，这个时间很容易激发口碑传播。——你可以没事找事问朋友：“知不知道IBM做了台电脑比世界冠军还聪明”，然后两人八卦一番；但是很少有人能凭空发起话题说“我觉得Dell的XXX机型还是不错的……”。

还有些事件，是和产品（服务）紧密相关的。例如Zappos.com，有一个激发口碑传播的秘诀就是：给消费者惊喜。当顾客选好产品，选好物流方式（一般会选最便宜的5-7天陆路运输），下完单之后。他会给客户发封信说：你好，由于您是我们尊贵的客户，我们决定将您的物流方式免费升级为隔日到达航空快递，希望您一如既往的支持我们！——这样不仅仅讨好了客户。而且给了客户很好的理由去发起话题帮你宣传（“运气太好了，我在Zappos买了双鞋子，选的普通UPS，结果他们免费帮我用航空快递送来了！”）。

最后，是激励转化。

前文中，那张５折赠券，其实不仅仅是一个激发口碑营销的引子，也是提高转化率的小道具（用半价来吸引转化）。

相类似的，给那些有VIP卡（例如8折卡）的客人一些零散的8折赠券（一次性使用），方便他们分发给朋友，也是不错的主意。

所以，总的来说，虽然我们无法控制消费者怎么想，可是通过一系列运作，是完全可以激发更多更有效的口碑传播的。

出自：http://www.marsopinion.com/?p=1156

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用flash小游戏的方式来营销，很巧妙，可以让宣传的理念在不知不觉中被受众接受。留的悬念很容易勾起人的好奇心。而这种营销方式本身又很可能会造成病毒式的营销效果，可谓一箭三雕，很好很强大。

根据网站留言保守估计，在短短几天之内访问人数超过十万，而且还有后续的颁奖活动，估计还会掀起一阵波澜。

鸡蛋里面挑骨头，说说网站的几点不足：

（1）导航功能缺失。用flash做出来的网站看起来的确漂亮，但无奈的是进去之后就找不到方向了。只有个类似导航条的东西在我鼠标出现的地方晃啊晃的，但是大哥我只想回到游戏菜单，你给我整那么多没用的选项干嘛呢？

（2）下载的问题。网站里很突兀的出现了一个下载的选项。看的我很莫名奇妙。下载什么，软件？硬件？还是小游戏。最后感觉下载的是桌面比较靠谱。网站设计者也许是想让访客下载形成病毒式营销，但很可惜这么一疑惑，有一大半可能会下载的人都跑掉了。

总的来说，联想的这次新品网络营销策略还是很成功的，留给我们思索的地方还是很多的：

（1）如何通过游戏让访客接受需要传达的理念？

（2）除了游戏，还有什么方式可以达到同样的效果？

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为达到以下目的，可以从以下几个方面实施：

1、广交朋友。sns的本质属性就是社交性，sns的优势之一就是让客户感觉到不只是和冷冰冰的产品打交道。只有多交朋友，才能尽可能多的了解客户的真实想法。只有多交朋友，才会让更多的人看到你的产品、了解你的最新动向。

2、通过分享文宣传。我看到过最多的一篇校内分享文阅读人次达到了11万多人，多么惊人的一个数字！如何写出大家愿意看的分享文呢？

（1）足够长。足够长代表着足够详细。去翻翻自己的分享文大全，至少都是一屏长度的。别问为什么了，现实就是如此。

（2）有亮点。亮点就是足够吸引人的地方，或新奇或幽默，能让人家觉得值得收藏。

（3）抓住客户需求。搞清楚你的客户要的是什么，对什么感兴趣。有的时候打打擦边球的效果比直接吆喝产品要强。例如曾经就有一个摄影机构在校内发布了一些如何拍摄好照片的文章，又在末尾署名某某摄影店，得到的反响就很好。

这是一篇关于k歌房的共享文，大伙可以看看，琢磨一下。上海开的第一家女生主题的k房~~~很攒~~~(更新…带地址电话路线)

当然喽，写资源汇总类的共享文也很受欢迎。只不过这种方法有很大的局限性，而且效果受到多资源的限制不会太好，所以在这里一笔带过。

3、充实你的相册。你的一举一动都会出现在朋友的“新鲜事”中，你说是图片还是文字更引人注目呢？显而易见，所以开始用你的产品图片，充实你的相册吧。你会发现到访你空间的人陡然增多。

以上只是我思考出来的几个方法，还有很多需要完善之处，欢迎和大家一起探讨。

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