李啸宇的博客

本文翻译自On Line Marketing  Blog里的《SES New York: Converting Visitors into Buyers》 ，为达到最佳阅读效果，在翻译时略微做了一些改动。

一、牛奶的故事
首先，让我们来看一个例子。你有没有想过为什么牛奶总是摆放在超市偏里的位置？因为牛奶的上架周期很短，消费者更愿意花些时间去选购这些美味的食物。因为牛奶摆放在偏里的位置，消费者更有可能在买牛奶的途中选够一些其他的东西，这就增长了总体消费额。

牛奶的例子并不是巧合，更鲜明的例子是实体商店总是在以下几方面给予很高的关注：
（1）购物体验
（2）具体的购买流程
（3）商品摆放位置
零售业对这些方面进行如此特殊的关注是因为消费者接触这些方面会对购买产生直接的影响。

网络世界可以多多借鉴零售业的经验，但现实却不是这样。尤其是以下几点在网络上发生的太多了：
（1）首页内容过多
（2）太多的链接，已经超出了网站访问者搜寻信息的最大需要
（3）令人费解的导航和购买的流程根本不匹配

从牛奶的例子，我们应该学到的东西是：让访问者在访问你网站的任何时间任何位置都可以找到“牛奶”。

二、性格分析理论
可以根据做决定的时间长短和性格的外向与否把人分为四类（如图）。

（1）自发型（spontaneous）
（2）竞争型（competitive）
（3）和蔼型（humanistic）
（4）条理型（methodical）

营销人员应该努力观察网站访客在网站上的活动。他们的性格将有助于更好的理解他们和网络内容之间的互动。

你可以从一篇由Howard写的Future Now这篇文章里了解到四种不同性格的人拥有着不同的阅读习惯。

一旦你决定关注四种消费者的行为，你可以从以下几个方面开始：

1、明确转化目标：什么样的行为，什么样的页面和什么样算是成功。如果你对转化目标完全陌生，在你自己的站点创立一个试验性的页面然后试着适应各种数据。

2、明确范围：如果可能的话，选择其中的两种性格进行观察。不要开始时选择范围过大，这将注定你以失败告终。

3、做些创造性的事：找到一种强有力的广告方式，例如电子邮件，并确保邮件和消费者的购买动机、性格和购买流程相匹配。

以下页面可以首先进行测试：
（1）点击率最高的页面
（2）点击率最低的页面
（3）访客停留时间最短的页面
（4）引导购买行为的关键页面

测试页面的元素包括：
（1）标题
（2）形式
（3）按钮的大小、形状和尺寸

这些东西将是你从网站流量中得到更大经济效益的开始。

anyShare分享到：